‎2007‎年‎10‎月‎19‎日

飛び込み営業の仕方～AIO（ライフスタイルの分類基準）

商品を販売する場合、どこにターゲットをおいて販売するかによって効率性、提案の仕方が非常に変わってくる。また、人の関心度も様々であり、分析を行ってアタックしたほうが商談の成立が早い。特に打ち合わせが終わった後に、どの分野にお客様は興味があったか議事録を作成し、統計で因子分析を行い、集約化して次の営業を役立てるとよい。

私が相手に交渉する際、マズローの5段階説の考え方も使用するが、AIO（ライフスタイルの分類基準）の理論も使用する。今回はAIOについて紹介する。

ライフスタイル	活動：A	労働、趣味、社会生活、購買、スポーツ等
	関心：I	家族、レクリエーション、流行、メディア
	意見：O	自分自身、政治、経済、社会、教育、製品、将来等

飛び込み営業をするときなど、相手が活動、関心、意見のどこに興味があるか、いち早く認識しなければ、早期に信頼関係は築けない。まず私が心がけている事は、自分が何をやっているかを伝え、お客様に認識をしてもらう。その後に少し聞き疲れたお客様に話をずっと聞いて情報を入手する方法をとる。

余り先方が話さない場合は、相手の顔を見ながらどの分野に興味があるか、小出しに質問をしていく。怪訝そうな顔をしたらすぐに話題を変え、フォローの言葉を入れる。

逆にお客様が話し好きなタイプは、聞き側に回り、相手の話をしっかり聞く。話し好きのタイプに話すより、聞き側に回ったほうが早期に信頼を持ってくれる。

特に、先方と信頼関係をいち早くキャッチするためには、ＡＩＯについて何に興味を持っているか、業界情報の収集し、インターネット、日経新聞、日経ビジネス、週刊ダイヤモンドなどを活用し、紙に書いて分析をしてから訪問を行うと良い。

また、打ち合わせが終わった後に、改善点は無かったか、そして問題が起きたときには作業手順書として落とし込み、次に失敗が無いように心がける。

地味な作業だが、業界知識が無い場合に相手にされない。しかし、知識が吸収する上に、お客様のことを常に考える概念が自然と身につく。



CLEVER（経営研究会）
会長　齊藤　丈真